Comment conduire un R1 comme un pro, même si tu débutes
Comment conduire un R1 comme un pro, même si tu débutes
Quand j’ai rejoint On-Scale.io, j’étais un setter débutant, formé par Rudy SOM. Je savais qu’une bonne qualification du prospect était essentielle, mais je ne comprenais pas à quel point le R1 était déterminant pour le closing final. Rudy m’a appris que réussir un R1, c’est poser les fondations solides qui transforment un prospect tiède en futur client engagé.
Si tu es comme moi au début, tu te demandes sûrement : “Qu’est-ce que je dois dire ? Comment poser les bonnes questions sans passer pour un vendeur agressif ?” Pas de panique, je vais te partager tout ce que Rudy m’a appris pour structurer et réussir un R1, même si tu pars de zéro.
Pourquoi le R1 est l’étape cruciale du closing
Un R1 bien mené, c’est 80 % du closing déjà fait. Pourquoi ? Parce que pendant cet appel, tu vas :
👉 Qualifier le prospect : Est-il vraiment aligné avec l’offre qu’il va découvrir au R2 ?
👉 Créer une relation de confiance : Si le prospect ne se sent pas compris, il ne reviendra pas.
👉 Poser les bases pour le R2 : En clarifiant ses besoins et en générant de l’anticipation, tu facilites la vente au prochain appel.
Rudy disait souvent : "Un R1, c’est comme creuser une mine d’or. Plus tu explores, plus tu augmentes la valeur de ce que tu vas lui présenter ensuite."
Les 4 étapes pour un R1 qui cartonne
1. Brise la glace et connecte-toi
Avant même de parler business, il faut établir une connexion humaine. Pose une question simple et sincère pour briser la glace :
👉 "Merci d’avoir réservé cet appel ! Qu’est-ce qui vous a donné envie de faire ce pas ?"
👉 "Avant qu’on commence, racontez-moi un peu ce que vous faites en ce moment dans votre activité ?"
Ce moment n’a rien de compliqué, mais il est essentiel pour mettre le prospect à l’aise. Rudy m’a appris que si le début de l’appel est fluide, le reste se déroule beaucoup mieux.
2. Explore les objectifs et les défis du prospect
Maintenant, il est temps d’aller au cœur du sujet : pourquoi ce prospect est là, et quels sont ses besoins réels. Pose des questions ouvertes pour qu’il s’exprime librement :
👉 "Quels sont vos objectifs pour les 6 à 12 prochains mois ?"
👉 "Qu’est-ce qui, aujourd’hui, freine votre progression ?"
👉 "Pourquoi est-ce important pour vous de résoudre ça maintenant ?"
Le but, ici, n’est pas de vendre, mais d’écouter. Note tout ce qu’il dit, parce que ces réponses seront ton arme secrète pour le R2. Rudy m’a toujours dit : "Le meilleur closer, c’est celui qui écoute plus qu’il ne parle."
3. Reformule pour montrer que tu as compris
Une fois que le prospect a exprimé ses objectifs et ses blocages, reformule ce qu’il a dit pour montrer que tu es à l’écoute. Par exemple :
👉 "Si je comprends bien, votre objectif principal est de [résultat désiré], mais aujourd’hui, [obstacle principal] vous empêche de l’atteindre. C’est bien ça ?"
Cette simple reformulation fait des miracles. Elle montre au prospect que tu l’as vraiment écouté, et ça renforce immédiatement la confiance.
4. Prépare la transition vers le R2
Le R1 ne sert pas à vendre, mais à poser les bases du prochain appel. Termine en créant de l’anticipation pour ce qui va suivre :
👉 "Super, merci d’avoir partagé tout ça avec moi. Je vois clairement comment [offre] pourrait vous aider. Voilà ce que je vous propose : je vais préparer un plan détaillé pour répondre à vos besoins, et on se revoit au prochain appel pour en discuter en détail. Ça vous va ?"
Fixe immédiatement le R2 pour garder le prospect engagé. Rudy m’a appris que la clé, c’est de rendre cette transition naturelle, comme une suite logique de la discussion.
Les erreurs à éviter absolument
👉 Trop parler de l’offre : Le R1, ce n’est pas un appel de vente. Si tu pitches déjà, tu risques de perdre l’attention du prospect.
👉 Oublier de poser des questions ouvertes : Si tes questions sont trop fermées, le prospect ne se livrera pas.
👉 Ne pas fixer le R2 avant de raccrocher : Si le prospect repart sans date pour le prochain appel, tu perds la moitié de tes chances de le closer.
Ce que j’ai appris de Rudy SOM
Rudy m’a enseigné que le R1, c’est l’art de poser les bonnes questions dans le bon ordre, avec la bonne intention. Grâce à ses méthodes, j’ai vu des formateurs et coachs scaler leurs business en remplissant leurs agendas de prospects qualifiés, prêts à s’engager.
Si vous appliquez ces principes, vous verrez la différence dans vos propres appels. Et si vous voulez qu’on travaille ensemble pour affiner votre process, réservez un appel découverte. On discutera de vos objectifs et de la manière dont On-Scale.io peut vous accompagner.
Parce qu’un bon R1, c’est le début d’une relation qui change tout. 🚀